Vyřešte plánování cashflow ve firmě díky CRM

V CRM evidujeme obchody ještě před uzavřením. Sledujeme veškeré aktivity, které k uzavření obchodu vedou nebo naopak, které aktivity vedly k jeho prohře. Již od prvního kontaktu se zákazníkem pracujeme se záznamem obchodního případu. Každou další schůzkou nebo hovorem se dozvídáme přesnější informace o hodnotě obchodu a předpokládaném datu uzavření. Tyto dvě hodnoty jsou pro nás klíčové, pokud chceme sledovat obchodní předpověď.

CRM, cashflow a pohled do budoucnosti

My víme, že jakmile si zákazník v jisté fázi obchodního vyjednávání vyžádá nabídku, tak je obchod spíše na spadnutí. Nastavili jsme si tedy tuto fázi obchodu jako zlomovou pro předpověď. Fáze a jejich počet se dají přilnavě nastavit ke konkrétnímu obchodnímu procesu v každé firmě, ale často se neliší v první fázi (poptávka), poslední fázi (podpis smlouvy nebo fakturace) a přelomové fázi, kdy se ještě obchod neuskutečnil, ale již s ním můžeme počítat. Reporty takových dat jsou pak graficky vyobrazeny na úvodní nástěnce v CRM. Obchodník má přehled o svých budoucích odměnách s dostatečným předstihem, stejně jako obchodní ředitel o očekávaných příchozích platbách, které z obchodních případů vychází a které mají na cashflow zásadní dopad.

Obrázek o stávajícím cashflow: Mapa na cestě k cíli

Obchodní ředitel stanoví kvótu celému obchodnímu týmu pro daný kvartál nebo měsíc a rozdělí ji mezi své podřízené manažery, a ti ji drobí dále až na samotné obchodníky. Jak obchodníci průběžně pracují s obchodními případy, vidí všichni nadřízení průběžný stav plnění cíle daného týmu a obchodní ředitel vidí celý obrázek. Průběžně lze tedy motivovat obchodníky nebo zjistit a odstranit překážky k dosažení cíle.

Cashflow od té nejrannější fáze

Nejdůležitějším grafem v CRM je zásobník obchodních příležitostí. Sledujeme v něm obchodní případy v jednotlivých fázích, jak postupně propadávají dolů, směrem k uzavření. Zásobník je třeba plnit shora. Pokud v mém týmu pro příští kvartál nevidím velký počet nově rozjednaných obchodních případů, tak se blíží nežádoucí prázdné okno ve fakturaci, které je potřeba co nejdříve vyplnit. Mějte nabito!

autor: Michael Macek