AIDA model: Jak vám v marketingu pomůže zvýšit zisk?

Co je AIDA?

AIDA je marketingový model, který se běžně používá v digitálním marketingu nebo prodejních strategiích a slouží k rozdělení nákupního procesu zákazníka do čtyř fází. AIDA je akronym, tedy zkratka, která vznikla spojením počátečních písmen několika slov. V tomto případě se jedná o čtyři anglická slova:

• Attention (pozornost) – upoutejte pozornost publika.
• Interest (zájem) – probuďte zájem.
• Desire (touha) – vyvolejte touhu tím, že vysvětlíte, co z vaší služby nebo produktu budou zákazníci mít.
• Action (akce) – přimějte zákazníky k akci, tedy například k nákupu.

Někdy se můžete setkat i se zkratkou AIDAS. Písmeno S pak znamená spokojenost zákazníků – v angličtině Satisfaction.

Marketingový model AIDA: historické okénko

S modelem AIDA je spojovaný Elias St. Elmo Lewis, který v roce 1898 napsal do časopisu The Inland Printer o třech reklamních zásadách. Ty vycházely z jeho praxe, přičemž tvrdil, že úspěšná reklama by se vždy měla řídit určitým vzorcem.

„Posláním reklamy je u čtenáře vzbudit pozornost, aby se na reklamu podíval a začal ji číst; pak ho zaujmout, aby v jejím čtení pokračoval; pak ho přesvědčit, aby uvěřil tomu, co si přečetl. Pokud reklama obsahuje tyto tři prvky, jedná se o úspěšnou reklamu.“

Lewisovy zásady platí i po více než sto letech. Pojďte si přečíst, jak model AIDA využít v praxi.

Jak model AIDA aplikovat v rámci marketingu?

Tento vzorec můžete využít při psaní blogových článků, newsletterů, příspěvků na sociální sítě nebo třeba reklam. Pro lepší představu si jednotlivé kroky modelu AIDA vysvětlíme na našich službách.

První krok: Upoutejte pozornost

Nepředpokládejte, že o vašich službách a produktech všichni vědí. Důležité je proto obsahem (ať už reklamou, nebo třeba článkem) upoutat pozornost zákazníků. Cílem je, aby se zastavili a začali se zajímat, co vaše společnost vlastně dělá. V této fázi se zákazník ptá: „Co to je?“

Příklad

Jeden ze způsobů, který vám pomůže zvýšit pozornost, je například publikování článků na témata, která vaše zákazníky zajímají. Na našem blogu sdílíme právě takové články, které se dotýkají našich služeb. Namátkou třeba:

• Co je cloud a jak funguje?
• Trendy v CRM systémech
• Prevence před únikem dat

Pomocí článků tak řešíme možné problémy zákazníků, informujeme o novinkách nebo sdílíme své know-how. 

V digitálním prostředí víme, že máme na upoutání pozornosti pouhé 2–3 vteřiny. Proto se zaměřujeme na poutavé nadpisy s jasným příslibem hodnoty, vizuálně atraktivní obsah (infografiky, videa) a personalizovaná sdělení pro konkrétní segmenty zákazníků. Na sociálních sítích vytváříme takzvaný „stop-the-scroll“ efekt – obsah, který zastaví nekonečné rolování uživatele.

Druhý krok: Probuďte zájem

Získali jste pozornost, teď ji ale musíte udržet. Proč by měli uživatelé pokračovat ve čtení vašeho newsletteru nebo článku na blogu? Proč by měli kliknout na vaši reklamu? Dbejte na to, aby byly informace členěné a snadno čitelné, se zajímavými podnadpisy a grafikou. Zaměřte se na to, co je pro váš cílový trh ve vztahu k vašemu výrobku nebo službě nejdůležitější a předávejte pouze to hlavního, co chcete spotřebitelům sdělit. Co zákazníky zajímá?

• Popis produktu a co díky němu zákazník získá.
• Fotky produktu nebo video, ve kterém ukážete, jak produkt funguje.
• Informace o společnosti – jak je dlouho na trhu, jaké má certifikace nebo kteří klienti jí důvěřují.
• Cena – potenciální klienti se rozhodují mezi vícero poskytovateli i na základě cen. Tím, že ji zveřejníte na svém webu nebo přímo u produktu, zvýšíte šanci, že zůstanete v užším výběru. Nechcete cenu vkládat přímo do textu? Odvíjí se od více proměnných? Dejte zákazníkům možnost se na ni zeptat.
• Kontakt souvisí i s předchozím bodem. Usnadněte zákazníkům cestu k získání vašich služeb tím, že je odkážete na místo nebo způsob, jak vás mohou kontaktovat.

Ve druhé fázi AIDA modelu je důležité pracovat s konkrétními čísly a příběhy. Zákazníci v této fázi potřebují důkazy, proč by měli pokračovat ve čtení. Místo obecných tvrzení proto sdílíme specifická data – například „99,99% dostupnost dat“ nebo „reakce na požadavky do 30 minut“. Storytelling a případové studie přitom pomáhají transformovat suché informace v příběhy, se kterými se zákazníci mohou ztotožnit.

Příklad

Můžete se snažit zaujmout v článcích, newsletterech nebo třeba reklamách. V článcích můžete použít nadpis, který vybízí ke kliknutí – například:

• Zaměřeno na účetnictví a controlling: Vezme vám umělá inteligence práci?

Pokud naopak odesíláte newslettery, zaměřte se na předmět, který je druhou nejdůležitější informací hned po jménu odesílatele. Tyto dva prvky mají vliv na to, jestli váš newsletter někdo otevře. My jsme použili například tyto předměty:

• Vyhněte se pokutě až 10 mil. € za porušení GDPR.
• Zvyšte spokojenost zákazníků o 61 % – přejděte na call centrum s AI.
• Zvyšte konverze až o 300 % – přejděte na CRM.

V rámci newsletterů můžete zvýšit zájem i personalizací – roztřiďte databázi kontaktů na segmenty a posílejte jim newslettery jen o určitých tématech. V našem případě bychom mohli segmenty rozdělit na klienty, kteří se zajímají o cloud, podnikové systémy, kybernetickou bezpečnost nebo třeba GDPR.

→ Tip: Přečtěte si, jak na analýzu dat.

Třetí krok: Vyvolejte touhu

Druhý a třetí krok modelu AIDA jdou ruku v ruce. Jelikož doufáte, že se vám podaří vzbudit zájem o produkt nebo službu, je důležité, abyste pomohli zákazníkům si uvědomit, proč tento produkt nebo službu potřebují. Dbejte na to, abyste zákazníkovi poskytli dostatek informací o výhodách vašeho řešení i o vás samotných. Pokud zákazník nenajde, co hledal, hrozí, že odejde za konkurencí. Podložte proto svou nabídku konkrétními výhodami – v této fázi modelu AIDA totiž chcete, aby si zákazník řekl: „To chci.“

Ve fázi „Desire“ v AIDA modelu nepracujeme pouze s racionálními argumenty, ale také s emocemi. Za touhou po produktu nebo službě stojí hlubší potřeby – touha po jistotě, úspoře času, klidu nebo profesionálnímu růstu. Proto v našich sděleních propojujeme technické parametry s konkrétními benefity pro každodenní práci zákazníka.

Abyste zvýšili svou důvěryhodnost, ukažte také případové studie nebo reference, díky kterým zákazníka popostrčíte k dalšímu kroku. Také se zamyslete, v čem jste oproti konkurenci lepší a co nabízíte navíc.

Příklad

Dejme tomu, že potenciálního klienta zaujala reklama o cloudovém úložišti a proklikl se skrze ni na produktovou stránku. Kromě toho, že si může tuto službu vyzkoušet na 14 dní zdarma, ukážeme mu, jaké konkrétní benefity mu cloud přinese v každodenní práci.

V další části produktové stránky popisujeme výhody spolupráce s námi, které zahrnují:

• Nonstop podporu – odpovídáme na každý požadavek a 90 % požadavků vyřešíme do 30 minut.
• Transparentní platby – zákazník vždy ví, kolik a za co platí.
• 99,99% dostupnost dat – data zálohujeme denně a ukládáme je na více lokalitách v ČR.
• Stabilní tým specialistů, který s námi pracuje více než 10 let.

Na dané stránce nejen popíšeme danou službu, ale zmiňujeme se i tom, že jsme na trhu s informačními technologiemi už přes 25 let. V závěru stránky také dáváme možnost si přečíst, jak jsme pomohli našim klientům v případových studiích, a kontaktovat nás pomocí kontaktního formuláře.

Čtvrtý krok: Vyzvěte k akci

Doplňte své sdělení jasným a stručným CTA neboli call to action (z angličtiny výzva k akci). Zákazník se totiž rozhodl, že u vás nakoupí, takže mu dejte pokyny, jaké další kroky má podniknout. Má vyplnit kontaktní formulář? Odpovědět na váš e-mail nebo kliknout na CTA tlačítko?

Ve finální fázi AIDA modelu doporučujeme odstranit všechny možné bariéry, které by mohly zákazníka od akce odradit. Testujeme proto různé varianty CTA tlačítek, jejich umístění i znění. Efektivní výzva k akci má tři vlastnosti:

• je viditelná (výrazná barva, správné umístění),
• je jasná (zákazník okamžitě ví, co se stane po kliknutí)
• a vytváří pocit urgentnosti (omezená nabídka, časově omezená akce).

V praxi AIDA modelu zjišťujeme, že přidání konkrétního časového rámce (například „Získejte nabídku do 3 hodin“) výrazně zvyšuje konverze.

→ Tip: Usnadněte zákazníkům nákupní proces, co nejvíce to jde. CTA tlačítka umístěte na několik míst po celé délce stránky a nezapomeňte na konec vložit kontaktní formulář.

Model AIDA v realitě druhé poloviny 20. let 21. století

I po více než 120 letech od svého vzniku je AIDA model stále relevantní. Moderní technologie a změny v chování zákazníků však přinesly nové možnosti, jak tento osvědčený framework využít ještě efektivněji.

AI a personalizace v AIDA modelu

Umělá inteligence výrazně zvyšuje efektivitu AIDA modelu v každé jeho fázi. Podle aktuálních studií může integrace AI do AIDA zvýšit konverze až o 36 %. V praxi to znamená využití prediktivní analytiky, která dokáže předvídat, ve které fázi AIDA se zákazník nachází, a automaticky mu nabídnout relevantní obsah.

AI chatboti dnes provázejí zákazníky celým procesem – od první interakce (Attention) až po finální nákup (Action). Doporučovací systémy založené na strojovém učení přitom dokážou personalizovat každou fázi AIDA modelu podle individuálních preferencí zákazníka.

Od AIDA k AIDAR: důležitost udržení zákazníků

Tradiční AIDA model končí akcí – nákupem produktu nebo služby (popř. spokojeností zákazníka, jak jsme zmínili v úvodu článku – AIDAS). Moderní marketing ale ví, že získání nového zákazníka je 7× dražší než udržení stávajícího. Proto se stále častěji používá rozšířená verze – model AIDAR, kde písmeno R znamená Retention (udržení) nebo Relationship (vztah).

V této páté fázi se zaměřujeme na dlouhodobou péči o zákazníky, pravidelnou komunikaci a budování loajality. Právě zde hrají velmi důležitou roli AIDA CRM systémy, které nám pomáhají sledovat historii komunikace, anticipovat potřeby zákazníků a nabízet jim relevantní služby i po prvním nákupu. Model AIDAR tak transformuje jednorázové transakce na dlouhodobá partnerství.

Nelineární cesty zákazníků

Původní AIDA model předpokládá lineární cestu od pozornosti k akci. Realita moderního marketingu je ale složitější. Zákazníci dnes přeskakují fáze, vracejí se zpět nebo procházejí několika fázemi současně. Někdo může mít okamžitou touhu (Desire) po produktu ještě předtím, než o něm získá detailní informace (Interest).

Model AIDA proto dnes musíme chápat flexibilněji – ne jako striktní posloupnost kroků, ale jako framework pro pochopení různých potřeb zákazníků v různých fázích jejich rozhodování. Měli byste proto dokázat komunikovat s nimi v jakékoliv fázi AIDA, kterou právě procházejí.

Nevýhody modelu AIDA

Model AIDA má v rámci marketingu ale i pár omezení.

1. Nebere v úvahu impulzivní nákupy

Potenciální zákazník může projít několika nebo všemi fázemi AIDA najednou.

2. Zaměření jen na jeden prvek AIDA

S modelem AIDA se můžete dostat do pasti segmentace, tedy že použijete jedno písmenko z modelu na každou taktiku ve vaší marketingové strategii. Možná by podle vás měly články v uživatelích probouzet pozornost a nic jiného. V ideálním případě by ale článek měl přitáhnout pozornost, vyvolat zájem i přimět k nějaké akci.

I reklama může vyvolat tři nebo čtyři fáze modelu AIDA najednou a podnítit potenciálního kupujícího k akci. Toho si například můžete všimnout na našem banneru, na kterém má každé sdělení svou hierarchii a nechybí ani výzva k akci.

Od AIDA ke správě zákaznických vztahů

AIDA model funguje i po více než 120 letech a pomáhá strukturovat marketingovou komunikaci od prvního kontaktu až po konverzi. Ačkoliv nenabízíme marketingové služby, pomůžeme vám se správou vztahů se zákazníky prostřednictvím systému SugarCRM. Můžete nám důvěřovat – před realizací vás rádi propojíme s firmami, které vám poskytnou reference. Obraťte se na nás a sjednejte si bezplatnou konzultaci.