Model AIDA: Jak vám v marketingu pomůže zvýšit zisk?

Co je AIDA?

AIDA je marketingový model, který se běžně používá v digitálním marketingu nebo prodejních strategiích a slouží k rozdělení nákupního procesu zákazníka do čtyř fází. AIDA je akronym, tedy zkratka, která vznikla spojením počátečních písmen několika slov. V tomto případě se jedná o čtyři anglická slova:

• Attention (pozornost) – upoutejte pozornost publika.
• Interest (zájem) – probuďte zájem.
• Desire (touha) – vyvolejte touhu tím, že vysvětlíte, co z vaší služby nebo produktu budou zákazníci mít.
• Action (akce) – přimějte zákazníky k akci, tedy například k nákupu.

Někdy se můžete setkat i se zkratkou AIDAS. Písmeno S pak znamená spokojenost zákazníků – v angličtině Satisfaction.

Marketingový model AIDA: historické okénko

S modelem AIDA je spojovaný Elias St. Elmo Lewis, který v roce 1898 napsal do časopisu The Inland Printer o třech reklamních zásadách. Ty vycházely z jeho praxe, přičemž tvrdil, že úspěšná reklama by se vždy měla řídit určitým vzorcem.

„Posláním reklamy je u čtenáře vzbudit pozornost, aby se na reklamu podíval a začal ji číst; pak ho zaujmout, aby v jejím čtení pokračoval; pak ho přesvědčit, aby uvěřil tomu, co si přečetl. Pokud reklama obsahuje tyto tři prvky, jedná se o úspěšnou reklamu.“

Lewisovy zásady platí i po více než sto letech. Pojďte si přečíst, jak model AIDA využít v praxi.

Jak model AIDA aplikovat v rámci marketingu?

Tento vzorec můžete využít při psaní blogových článků, newsletterů, příspěvků na sociální sítě nebo třeba reklam. Pro lepší představu si jednotlivé kroky modelu AIDA vysvětlíme na našich službách.

První krok: Upoutejte pozornost

Nepředpokládejte, že o vašich službách a produktech všichni vědí. Důležité je proto obsahem (ať už reklamou, nebo třeba článkem) upoutat pozornost zákazníků. Cílem je, aby se zastavili a začali se zajímat, co vaše společnost vlastně dělá. V této fázi se zákazník ptá: „Co to je?“

Příklad

Jeden ze způsobů, který vám pomůže zvýšit pozornost, je například publikování článků na témata, která vaše zákazníky zajímají. Na našem blogu sdílíme právě takové články, které se dotýkají našich služeb. Namátkou třeba:

• Co je cloud a jak funguje?
• Trendy v CRM systémech
• Prevence před únikem dat

Pomocí článků tak řešíme možné problémy zákazníků, informujeme o novinkách nebo sdílíme své know-how. Kromě publikace článků na blog je také umisťujeme na sociální sítě nebo posíláme v každoměsíčním newsletteru. Využíváním více platforem tak zvyšujeme šanci, že si našich služeb potenciální zákazníci všimnou.

Druhý krok: Probuďte zájem

Získali jste pozornost, teď ji ale musíte udržet. Proč by měli uživatelé pokračovat ve čtení vašeho newsletteru nebo článku na blogu? Proč by měli kliknout na vaši reklamu? Dbejte na to, aby byly informace členěné a snadno čitelné, se zajímavými podnadpisy a grafikou. Zaměřte se na to, co je pro váš cílový trh ve vztahu k vašemu výrobku nebo službě nejdůležitější a předávejte pouze to hlavního, co chcete spotřebitelům sdělit. Co zákazníky zajímá?

• Popis produktu a co díky němu zákazník získá.
• Fotky produktu nebo video, ve kterém ukážete, jak produkt funguje.
• Informace o společnosti – jak je dlouho na trhu, jaké má certifikace nebo kteří klienti jí důvěřují.
• Cena – potenciální klienti se rozhodují mezi vícero poskytovateli i na základě cen. Tím, že ji zveřejníte na svém webu nebo přímo u produktu, zvýšíte šanci, že zůstanete v užším výběru. Nechcete cenu vkládat přímo do textu? Odvíjí se od více proměnných? Dejte zákazníkům možnost se na ni zeptat.
• Kontakt souvisí i s předchozím bodem. Usnadněte zákazníkům cestu k získání vašich služeb tím, že je odkážete na místo nebo způsob, jak vás mohou kontaktovat.

Příklad

Můžete se snažit zaujmout v článcích, newsletterech nebo třeba reklamách. V článcích můžete použít nadpis, který vybízí ke kliknutí – například:

• Zaměřeno na účetnictví a controlling: Vezme vám umělá inteligence práci?

Pokud naopak odesíláte newslettery, zaměřte se na předmět, který je druhou nejdůležitější informací hned po jménu odesílatele. Tyto dva prvky mají vliv na to, jestli váš newsletter někdo otevře. My jsme použili například tyto předměty:

• Vyhněte se pokutě až 10 mil. € za porušení GDPR
• Zvyšte spokojenost zákazníků o 61 % – přejděte na call centrum s AI
• Zvyšte konverze až o 300 % – přejděte na CRM

V rámci newsletterů můžete zvýšit zájem i personalizací – roztřiďte databázi kontaktů na segmenty a posílejte jim newslettery jen o určitých tématech. V našem případě bychom mohli segmenty rozdělit na klienty, kteří se zajímají o cloud, podnikové systémy, kybernetickou bezpečnost nebo třeba GDPR.

→ Tip: Přečtěte si, jak na analýzu dat.

Třetí krok: Vyvolejte touhu

Druhý a třetí krok modelu AIDA jdou ruku v ruce. Jelikož doufáte, že se vám podaří vzbudit zájem o produkt nebo službu, je důležité, abyste pomohli zákazníkům si uvědomit, proč tento produkt nebo službu potřebují. Dbejte na to, abyste zákazníkovi poskytli dostatek informací o výhodách vašeho řešení i o vás samotných. Pokud zákazník nenajde, co hledal, hrozí, že odejde za konkurencí. Podložte proto svou nabídku konkrétními výhodami – v této fázi modelu AIDA totiž chcete, aby si zákazník řekl: „To chci.“

Abyste zvýšili svou důvěryhodnost, ukažte také případové studie nebo reference, díky kterým zákazníka popostrčíte k dalšímu kroku. Také se zamyslete, v čem jste oproti konkurenci lepší a co nabízíte navíc.

Příklad

Dejme tomu, že potenciálního klienta zaujala reklama o cloudovém úložišti a proklikl se skrze ni na produktovou stránku. Kromě toho, že si může tuto službu vyzkoušet na 14 dní zdarma, se navíc dozví, že mu pomůžeme zařídit na cloudové služby dotaci, čímž ušetří až 40 % výdajů.

V další části produktové stránky popisujeme výhody spolupráce s námi, které zahrnují:

• Nonstop podporu – odpovídáme na každý požadavek a 90 % požadavků vyřešíme do 30 minut.
• Transparentní platby – zákazník vždy ví, kolik a za co platí.
• 99,99% dostupnost dat – data zálohujeme denně a ukládáme je na více lokalitách v ČR.
• Stabilní tým specialistů, který s námi pracuje více než 10 let.

Na dané stránce nejen popíšeme danou službu, ale zmiňujeme se i tom, že jsme na trhu s informačními technologiemi už přes 25 let. V závěru stránky také dáváme možnost si přečíst, jak jsme pomohli našim klientům v případových studiích, a kontaktovat nás pomocí kontaktního formuláře.

Čtvrtý krok: Vyzvěte k akci

Doplňte své sdělení jasným a stručným CTA neboli call to action (z angličtiny výzva k akci). Zákazník se totiž rozhodl, že u vás nakoupí, takže mu dejte pokyny, jaké další kroky má podniknout. Má vyplnit kontaktní formulář? Odpovědět na váš e-mail nebo kliknout na CTA tlačítko?

Usnadněte zákazníkům nákupní proces, co nejvíce to jde. CTA tlačítka umístěte na několik míst po celé délce stránky a nezapomeňte na konec vložit kontaktní formulář.

Nevýhody modelu AIDA

Model AIDA má v rámci marketingu ale i pár omezení.

1. Nezohledňuje nelineární cesty kupujícího

AIDA skvěle popisuje lineární myšlenkový proces nákupního rozhodování, ale ne všechna nákupní rozhodnutí jsou lineární. Některý ze zákazníků může přeskočit fáze pozornost a zájem, protože touhu po něčem si uvědomí dříve.

2. Nebere v úvahu impulzivní nákupy

Potenciální zákazník může projít několika nebo všemi fázemi AIDA najednou.

3. Zaměření jen na jeden prvek AIDA

S modelem AIDA se můžete dostat do pasti segmentace, tedy že použijete jedno písmenko z modelu na každou taktiku ve vaší marketingové strategii. Možná by podle vás měly články v uživatelích probouzet pozornost a nic jiného. V ideálním případě by ale článek měl přitáhnout pozornost, vyvolat zájem i přimět k nějaké akci.

I reklama může vyvolat tři nebo čtyři fáze modelu AIDA najednou a podnítit potenciálního kupujícího k akci. Toho si například můžete všimnout na našem banneru, na kterém má každé sdělení svou hierarchii a nechybí ani výzva k akci.

→ Vyzkoušejte marketingový mix 4P a 7P.